Rozwój technologii napędza rozwój wiele różnych gałęzi rynkowych. Niewątpliwie sektor handlu przeszedł w ostatnich latach największe zmiany dzięki przeniesieniu procesu sprzedażowego do Internetu. Handel e-commerce przyniosły wiele ułatwień zarówno dla konsumentów jak i dla przedsiębiorców. Automatyzacja sprzedaży sprawia, że klient ma w każdej chwili dostęp do oferty produktowej setek sklepów dzięki czemu z łatwością może on je porównać i wybrać najbardziej atrakcyjną. Taka możliwość sprawia, że każdy sklep e-commerce konkuruje z wieloma innymi niemal bez przerwy co wprowadza rywalizację o klienta na zupełnie nowy poziom. W przestrzeni jaką jest Internet wiele tradycyjnych narzędzi budowania przewagi konkurencyjnej (takich jak niższa cena bądź pojedyncze promocje) zwyczajnie nie działa. Klient robiący zakupy on-line kieruje się innymi motywacjami niż ten kupujący w sklepach stacjonarnych. Wiele z tych motywacji może wydawać się wręcz irracjonalna z punktu widzenia właściciela sklepu internetowego jednak ignorowanie ich prowadzi do powielania wielu błędów podczas tworzenia strategii biznesowej. Aby sklep e-commerce skutecznie docierał do konsumentów niezbędne jest dogłębne zbadanie ich potrzeb, zachowań oraz zwyczajów. W tym artykule przyjrzymy się jakie korzyści może przynieść wykorzystanie narzędzia jakim jest analiza segmentacyjna w sklepie e-commerce.
Kupowanie w Internecie jest jednym z największych luksusów jakie technologia sprezentowała konsumentom w ciągu ostatniej dekady. Sprzedawcy widząc ten trend coraz chętniej przenoszą działalność “do sieci” dzięki czemu siedząc wygodnie w fotelu możemy kupić produkty spożywcze, ubrania a nawet dom w Toskanii. Ta wygoda ma jednak ma też swoją cenę a są nią niesamowite ilości danych, które klienci udostępniają poprzez swoją aktywność. Dane te są kopalnią wiedzy, o której marketingowcy w XX. wieku mogli jedynie marzyć. Wielu przedsiębiorców jednak pomija to źródło informacji na temat swoich klientów często nie zdając sobie z sprawy z możliwości jakie ono niesie. Jako agencja badawczo-marketingowa specjalizujemy się w analizie tych właśnie danych poprzez odpowiednią ich segmentację.
Celem analizy segmentacyjnej jest stworzenie odpowiednich grup klientów o zbliżonych potrzebach oraz motywacjach. Przyglądając się konkretnym kryteriom można wyselekcjonować zbiory zachowań konsumentów. Kluczowe w takich działaniach wydaje się zatem odpowiedni dobór kryteriów, które będą analizowane. Wiele agencji wybierając je nie uwzględnia charakterystyki konkretnego rynku, na którym operuje dany sklep internetowy co prowadzi często do błędnych wniosków. Z doświadczenia wiemy, że są jednak dane, które są tak samo ważne dla każdego sklepu e-commerce niezależnie od branży w jakiej operuje.
Budowa oraz intuicyjność sklepu e-commerce
Sklep internetowy ma swoją budowę która często determinuje to ile czy klient dokona w nim zakupu. Najważniejszym kryterium jest w tym wypadku czytelność oraz estetyka strony. Analizując czas jaki użytkownik spędził na stronie danego sklepu oraz liczbę interakcji jaką podjął możemy dowiedzieć się czy sama budowa oraz sklepu nie jest barierą. Jeżeli użytkownik spędza w danej podstronie za dużo czasu można przypuszczać, że nawigacja oraz czytelność portalu są nieintuicyjne co sprawia, że musi on szukać konkretnych informacji. Z drugiej strony jeżeli konsument opuszcza nasz sklep po bardzo krótkim czasie oraz braku interakcji najprawdopodobniej sama estetyka strony jest dla niego nieatrakcyjna. Tworząc grupy klientów według tych kryteriów możemy dowiedzieć się jak duża część z nich może być zniechęcona do zakupu poprzez konkretny czynnik. Łącząc te dane z wynikami sprzedażowymi możemy precyzyjnie zdiagnozować „wąskie gardła” procesu kupowania a co za tym idzie świadomie je niwelować. Pozwala to precyzyjnie zaplanować optymalizację sklepu.
Dane demograficzne
Współpracując ze sklepami z branży e-commerce widzimy, że zbyt dużą wagę przykłada się do analizy potrzeb i motywacji. Przedsiębiorcy chcą wejść w podświadomość swoich klientów aby zbadać jaki “magiczny” czynnik uruchamia potrzebę zakupową. Wiadomo jednak, że ludzie często działają irracjonalnie oraz impulsywnie szczególnie kupując drogą internetową. Powoduje to, że pomijane są dane demograficzne czyli obiektywna informacja na temat tego kto tak naprawdę odwiedza dany sklep. Analizując zachowania klientów przez pryzmat przykładowo ich wieku, wykształcenia czy miejsca zamieszkania otrzymujemy realny obraz grup konsumenckich. Dzięki temu dowiadujemy się pod kątem jakich odbiorców tworzyć komunikaty marketingowe. Ogranicza to ryzyko inwestowania w kanał reklamowy, który może być zupełnie nieskuteczny. Pomaga również tworzyć bardziej precyzyjne strategie rozwoju uwzględniające zmiany w zachowaniach zakupowych danych grup demograficznych.
Powyższe kryteria są jedynie przykładem tego jakie korzyści może odnieść przedsiębiorca, który zdecyduje się zainwestować w analizę segmentacyjną sklepu e-commerce. Obecna technologia pozwala uzyskać niezwykle dokładny wgląd w naszych konsumentów ważne jest jednak by odpowiednio wybrać dane, które chcemy analizować.
Współpracując ze specjalistami mamy pewność, że uzyskane informacje będą rzetelne a nasz sklep zostanie odpowiednio dopasowany do odwiedzających go konsumentów.